Vremea Investiţiilor in Training

Embedded Scribd iPaper - Requires Javascript and Flash Player
Vremea investiþiilor în training
profesionale pentru a continua sã-ºi dezvolte afacerile. Nevoia de instruire este un rezultat firesc al economiei de piaþã, în special în contextul integrãrii României în Uniunea Europeanã. Nu doar procesele de producþie au nevoie de îmbunãtãþiri. În multe cazuri strategia întreprinderii ºi procesele interne sunt ineficiente. Productivitatea angajaþilor, pãstrarea unui nivel constant al calitãþii ºi optimizarea proceselor de muncã au ocupat multã vreme ultimele locuri pe listele de prioritãþi ale întreprinzãtorilor. ROMCOM are o istorie de aproape 15 ani în care prin intermediul experþilor români ºi strãini îi învaþã pe întreprinzãtorii români cum sã-ºi administreze eficient afacerile în toate domeniile – de la marketing ºi vânzãri pânã la resurse umane. Seminariile sunt permanent adaptate în funcþie de nevoile clienþilor iar referenþii utilizeazã un limbaj neacademic. De asemenea, seminariile reprezintã o oportunitate excelentã de a lega relaþii de afaceri cu celilalþi participanþi ºi de a învãþa din experienþa lor. Seminariile ROMCOM reprezintã o investiþie pentru întreprinzãtorul decis sã-ºi ducã afacerea un pas mai departe cãtre excelenþã. Investiþie în cunoºtinþe de specialitate. Investiþie în profesionalism. Investiþie în relaþii. Te invitãm sã investeºti împreunã cu noi în viitorul afacerii tale! Vlad Mihuþ Director Dezvoltare ROMCOM
Aprilie 2006 / nr. 34
ÎN ACEST NUMÃR
Editorial...
Este succesul legat de un concept de perfecþionare continuã?
pag. 2-3
Ce este marketingul ºi ce ar trebui sã ºtie un întreprinzãtor ca sã-ºi mãreascã profitul într-o economie de piaþã în secolul XXI?
pag. 4-5
PESTE UN MILION de întreprinderi mici ºi mijlocii au fost înregistrate în România în ultimii 15 ani. În ciuda schimbãrilor legislative, a puterii de cumpãrare scãzute ºi a lipsei de cunoºtinþe de specialitate, întreprinzãtorii români au supravieþuit, ba chiar unii ºi-au transformat întreprinderile în lideri de piaþã. De asemenea, multe companii înfiinþate în aceastã perioadã au intrat pe pieþele de export. Încet, încet, economia româneascã începe sã se maturizeze. Concurenþa tot mai intensã ºi pretenþiile tot mai mari ale consumatorilor exercitã o presiune crescândã asupra marjelor de profit ºi asupra proceselor de management si de producþie. Ajunºi la acest punct, întreprinzãtorii trebuie sã investeascã în metode
Managementul timpului
pag. 6-8
Arhitectura situaþiilor financiare la începutul mileniului III. Rolul ºi importanþa acestora pentru analiza financiarã
pag. 9-10
Dezvoltarea strategiei de brand
pag. 11-12
Succesul în vânzãri = învãþare continuã
pag. 13-14
Servicii ROMCOM
pag. 15
Seminarii ROMCOM
pag. 15
Perfecþionare
Este succesul legat de un concept de prefecþionare continuã?
detaºãm de probleme, ne deschid orizonturi ºi ne asigurã forþa necesarã pentru sarcini dificile. Nu este posibil? Nu aveþi timp pentru aºa ceva? E nevoie doar sã stabiliþi niºte prioritãþi. Momentele semnificative, oazele, trebuie trecute pe agenda dumneavoastrã! compania noastrã? Cunoaºtem ºi stãpânim instrumentele de marketing cele mai importante pentru companie? Cunoaºtem piaþa ºi niºele noastre de piaþã? ªtim cum putem cãuta, gãsi ºi fructifica eficient oportunitãþile pe piaþã?
Mario Brühlmann SWISS CONSULTING GROUP
MANAGEMENTUL RESURSELOR
UMANE
CONDUCEREA ÎNTREPRINDERII
Mulþi proprietari de întreprinderi mici ºi mijlocii sunt excelenþi specialiºti, dar deseori le lipsesc anumite cunoºtinþe în domeniul economic. Dacã marja profitului e mare, atunci acest lucru nu constituie o problemã. Atunci când marja descreºte, indicatorii întreprinderii devin extrem de importanþi. Cunosc eu aceºti indicatori? ªtiu sã lucrez cu ei? Cunosc eu tehnici eficiente de luare a deciziilor? Stãpânesc eu oare modul de gândire prin sisteme ºi corelaþii complexe? În condiþiile în care cantitatea de informaþii accesibile se dubleazã o datã la doi ani, care sunt informaþiile importante pentru mine? Cum ajung la ele? Cum le evaluez? O sarcinã foarte importantã a întreprinzãtorului este dezvoltarea unei culturi organizaþionale. Creativitatea ºi inovaþia sunt procese specifice unei culturi organizaþionale optime. Cele mai importante caracteristici ale unei culturi organizaþionale sunt deschiderea, sinceritatea, capacitatea de a emite critici ºi de a asimila cunoºtinþe noi. Am eu aceste abilitãþi?
ÎNTREPRINZÃTORII de succes au cel puþin un lucru în comun: nu stau niciodatã locului. Ei le pretind angajaþilor ºi subordonaþilor flexibilitate ºi perfecþionare continuã. ªi tocmai aceste douã coordonate caracterizeazã ºi exemplul lor personal. Nevoia de perfecþionare a proprietarilor de companii ºi a managerilor se poate determina fãcând inventarul a ºapte domenii de activitate ºi de viaþã.
ATITUDINEA
Succesul real înseamnã mult mai mult decât bani. Din pãcate, mulþi întreprinzãtori ºi-au pierdut inima în succesul sau insuccesul material. Bucuria ºi entuziasmul începutului au dispãrut. Cotidianul este marcat de griji ºi de nevoia de a pãstra rezultatele prezente ºi de a stãpâni viitorul. Cum rãmâne cu calitatea vieþii? Ce fac eu concret pentru a îmbunãtãþi calitatea propriei mele vieþi ºi pe cea a familiei ºi a angajaþilor mei? Omul are nevoie de oaze unde sã poatã planifica pentru viitor. Astfel de oaze nu apar de la sine. Ele trebuie cãutate. Introduceþi în planificarea dumneavoastrã oaze de care sã vã puteþi bucura zi de zi. Aceste oaze regulate ne ajutã sã ne
Managementul resurselor umane este un proces mult mai complex decât elaborarea produselor ºi creºterea cotei de piaþã. Angajaþii sunt fiinþe umane, deseori foarte greu de abordat. Gândesc diferit ºi au nevoi diferite, specifice. ªi gradul de inteligenþã diferã de la un angajat la altul. Angajaþii au nevoie de un scop înalt pentru a descãtuºa potenþialul lor real. Pot eu transmite angajaþilor mei viziunea, obiectivele ºi valorile companiei mele? Reuºesc sã descopãr ºi sã promovez potenþialul latent din fiecare angajat în parte? Sunt dispuºi oare angajaþii mei sã treacã prin foc pentru mine? De ce? De ce nu? Oare stãpânim metodele de lucru pentru a rezolva împreunã problemele care apar? Ne susþinem reciproc? Sau trãim viaþa de zi cu zi într-o tensiune continuã?
COMPORTAMENT
Totul ne vorbeºte azi despre globalizare. Doar puþini au priceput într-adevãr ce înseamnã acest lucru. Globalizarea va fi sfârºitul pentru multe întreprinderi mici ºi mijlocii. Dar alþii vor gãsi noi ºi fascinante oportunitãþi pe piaþã. Ignorarea procesului de dezvoltare este un lucru extraordinar de periculos. Predecesorii noºtri, la începutul revoluþiei industriale, se confruntau
MARKETING
Marketingul constituie corelarea tuturor activitãþilor antreprenoriale pe piaþã. Facem noi marketing în
2
publicaþie de informare ROMCOM
Succes
mult mai puþin cu relaþii de afaceri internaþionale, chiar mondiale, decât întreprinzãtorul din ziua de azi. Pentru a deveni activ global, trebuie sã cunoaºtem, sã înþelegem ºi sã respectãm alte culturi! Un aspect important al comportamentului unui întreprinzãtor are de a face cu modul în care reacþioneazã într-o situaþie de crizã. Fiecare crizã include atât pericole, cât ºi oportunitãþi. Sunt eu în stare sã observ, sã evaluez ºi sã comunic sistematic aceste pericole? La aceasta se adaugã modul nostru de viaþã agitat. Am eu un stil de viaþã care transformã agitaþia în eficienþã ºi-mi oferã suficientã liniºte, pentru a putea gândi clar în timpul furtunii?
INOVAREA
Pentru multe întreprinderi, procesul rapid de inovare constituie cel mai important instrument de marketing. Inovarea poate exista la nivelul pieþei, al produsului realizat sau al serviciului prestat, precum ºi la nivelul proceselor de lucru ºi de producþie. La acestea se adaugã inovaþia în domeniul cunoºtinþelor de specialitate. Sunteþi la curent cu noutãþile din domeniului dumneavoastrã de afaceri? Cum dezvolt eu climatul inovator în cadrul firmei mele?
Deseori, comunicarea deficitarã sau lipsa ei este cauza unor conflicte ºi pierderi materiale. În calitate de întreprinzãtor ºi manager, eu trebuie sã am o comunicare optimã cu partenerii de afaceri ºi cu angajaþii, ca un instrument cheie, fascinant al comunicãrii.
CONCLUZII
Perfecþionarea continuã constituie o premisã importantã pentru fiecare întreprinzãtor ºi pentru angajaþii sãi. Perfecþionarea se realizeazã în timp, presupune investiþii financiare ºi o voinþã puternicã. Dar ne dãruieºte cunoaºtere, satisfacþii ºi aduce succes. Ce activitãþi concrete legate de perfecþionarea angajaþilor mei am planificat pentru acest an?
COMUNICAREA
Comunicarea se defineºte ºi ca o ºtiinþã a confuziilor. Într-adevãr, comunicarea este foarte dificilã.
ªASE PAªI CÃTRE SUCCESUL PERFECÞIONÃRII
Confucius spunea: „Existã trei cãi prin care cineva poate învãþa ceva: prin cugetare, aceasta fiind cea mai nobilã; prin imitaþie, aceasta fiind cea mai simplã; prin cunoaºtere – cea mai amarã.“ Pentru ca perfecþionarea sã ne facã plãcere ºi sã fie utilã, trebuie luate în considerare ºase principii: 1. Principiul nevoii „Mãgarul bea numai când îi este sete“, spune proverbul. Perfecþionarea este un bun intangibil care nu poate fi stocat. Într-o discuþie adecvatã de evaluare a angajatului, se pot observa anumite carenþe de ordin educaþional sau profesional, concrete ºi actuale. În momentul în care angajatul conºtientizeazã aceste carenþe, în el poate fi declanºatã motivaþia sau, uneori, presiunea necesarã pentru a susþine procesul de învãþare. 2. Principiul descoperirii Oamenii de succes sunt oameni care descoperã mereu ceva nou. Cunoaºterea ºi cunoºtinþele trebuie sã conducã la bucuria trãirii, acea revelaþie care sã ia prin surprindere ºi sã se transforme rapid în acþiuni practice. Socrate spunea: „Dacã elevul nu a parcurs singur mãcar douã treimi din drum, atunci nu a învãþat nimic.“ 3. Principiul dozãrii Nu totul poate fi accelerat. Mulþi manageri dinamici ar dori sã sãdeascã dimineaþa un pom ºi seara sã confecþioneze cherestea din lemnul acelui pom. Creºterea ºi transformarea iau timp. „Un câine care vâneazã mai mulþi iepuri nu prinde nici unul.“ Mai mult, curajul de a fi lent, conduce la mai mari adâncimi, la profunzime ºi unitate. 4. Principiul obiectivitãþii Ceea ce conteazã sunt faptele, nu pãrerile. Ce frumos ar fi dacã am crede cu toþii asta! Cât de des se creeazã confuzii, conflicte ºi se iau decizii greºite din lipsã de obiectivitate. Este adevãrat cã distincþia între fapte ºi pãreri nu este un lucru chiar atât de simplu. 5. Principiul comunitãþii Emil Oesch sublinia: „Oamenii nu vor sã li se vorbeascã, ci sã se vorbeascã cu ei.“ Astfel, în cadrul procesului de formare a adulþilor, nu se va prezenta un meniu gata preparat, ci un proces comun de preparare ºi de gãtire. Cunoºtinþele, experienþele ºi doleanþele participanþilor se contopesc ºi se completeazã cu cunoºtinþele referentului. 6. Principiul realizãrii Perfecþionarea poate ºi trebuie sã fie un proces plãcut. A trecut timpul atmosferei ºcolare prãfuite. Acum, referenþii sunt deseori mai solicitaþi ca ºi cursanþii. Este nevoie de multã fantezie ºi cunoaºtere pentru a transforma unitãþile de studiu, în aºa fel încât sã ne ajute în îndeplinirea obiectivului.
publicaþie de informare ROMCOM
3
Piaþã
Sebastian Vãduva SOLUÞII AVANSATE
Ce este marketingul ºi ce ar trebui sã ºtie un întreprinzãtor ca sã-ºi mãreascã profitul într-o economie de piaþã în secolul XXI?
mod, dar vreau sã vã asigur cã ºtiþi mult mai multe despre marketing decât credeþi. În concepþia cea mai largã, marketingul este interacþiunea nestânjenitã dintre producãtorul de bunuri sau servicii ºi cumpãrãtorul ºi/sau consumatorul acestora. În conceptul românesc vechi reprezintã activitatea care de sute de ani are loc în târgurile ºi pieþele româneºti. Chiar dacã între anii 1947 – 1989 þara noastrã a funcþionat cu o economie planificatã ºi centralizatã, existã o istorie de sute de ani cu un comerþ înfloritor. Dovada acestui fapt sunt numeroase oraºe din România care au cuvântul de “Târg” în numele lor oficial ca ºi Tg. Mureº, Tg. Jiu, Tg. Neamþ, etc. Aceste aºezãminte au fost, în forma lor primitivã, locuri unde producãtorii de bunuri ºi servicii se întâlneau cu consumatorii, respectiv cumpãrãtorii acestor bunuri ºi servicii. Termenul modern de “marketing” vine din cuvântul englezesc “market” care înseamnã exact târg sau piaþã. Bineinþeles cã sunt câteva diferenþe fundamentale dintre “târguiala” secolului XVII ºi “marketingul” secolului XXI. În primul rând – ºi acesta este de fapt începutul ºtiinþei numite marketing – astãzi, situaþia demograficã este alta. Consumatorii ºi cumpãrãtorii produselor noastre sunt mult mai numeroºi, mai pretenþioºi, mai mobili, mai sofisticaþi, cu o altã putere de cumpãrare ºi mai presus de toate au mult mai multe opþiuni de unde sã-ºi procure aceleaºi bunuri sau servicii pe care le oferim ºi noi. În al doilea rând, marketingul secolului XXI este mult diferit de târguiala secolelor trecute ºi datoritã dezvoltãrii tehnologice care existã. Acest adevãr este valabil în special în domeniul cunostinþelor: târgul sau marketul secolului XXI este extraordinar de bine informat. Publicitatea, un subiect pe care-l vom aborda cu altã ocazie, este procesul prin care producãtorii ºi vânzãtorii de bunuri ºi servicii îºi informeazã potenþialii cumpãrãtori de disponibilitatea produselor ºi serviciilor lor. Publicitatea secolului XXI are la dispoziþie mai multe canale prin care poate forma, informa ºi influenþa percepþia ºi apoi decizia potenþialilor cumpãrãtori. În al treilea rând concurenþa secolului XXI diferã fundamental de concurenþa secolelor trecute. Târgul avea prin excelenþã o dimensiune geograficã ºi de obicei aduna producãtori de pe o razã limitatã.
CE ESTE MARKETINGUL ºi ce ar trebui sã ºtie un întreprinzãtor pentru a-ºi mãri profitul într-o economie de piaþã în secolul XXI? Este o întrebare realã ºi foarte pertinentã pentru orice companie ºi orice om de afaceri care încearcã sã supravieþuiascã în economia de piaþã a secolului XXI. Din nefericire, pânã la Revoluþia din 1989 conceptul de “marketing” sau cel de “economie de piaþã” ºi în special “profit” au fost ori subiecte tabu ori chiar concepte ilegale. Întreprinzãtorul secolului XXI nu doar cã are voie sã le foloseascã ºi sã le urmãreascã în activitatea sa economicã, dar de înþelegerea ºi întrebuinþarea corectã a acestor concepte ºi principii depinde succesul ºi supravieþuirea sa. În acest articol vom vedea pe scurt ce este marketingul ºi cum poþi sã-þi clãdeºti o reþea de clienþi fideli ºi profitabili. Deci:
CE ESTE MARKETINGUL?
Deseori ºi cu diferite ocazii ne întâlnim cu întreprinzãtori români complexaþi de omologii lor vestici care ne spun pur ºi simplu: “eu nu am nici cea mai vagã idee despre ce este marketingul; probabil cã ºtiþi cum a fost la noi în þarã cu economia de piaþã…” Probabil cã ºi dvs. gândiþi în acelaºi
4
publicaþie de informare ROMCOM
Marketing
„tot ce doriþi sã vã facã oamenii, faceþile ºi voi la fel”. Mai mult decât orice, aceasta este o mentalitate sau o credinþã care cãlãuzeºte întreaga activitate a unei companii. Dacã revenim la situaþia târgurilor trecute, ºtim cã în orice târg avea negustori cinstiþi ºi negustori necinstiþi. Cei cinstiþi trãiau dupã principiul cã vor comercializa doar acele produse ºi servicii pe care ei înºiºi le-ar consuma. Negustorul necinstit vindea acele bunuri ºi servicii pe care nu le-ar fi oferit apropiaþilor sãi. Exact acest principiu care se gãseºte în pieþele ºi târgurile tradiþionale se regãseºte ºi la nivelul companiilor multinaþionale. De exemplu: companiile multinaþionale de tutun, multe dintre ele din Statele Unite, la ora actualã nu mai vând tutunul în SUA pentru cã au dovezi netãgãduite de efecte dãunãtoare ale acestuia, dar fãrã mustrãri de conºtiinþã le vând pe pieþele strãine. Deci, dacã cineva împlineºte legea de aur ºi îºi trateazã clienþii precum el însuºi ar vrea sã fie tratat, atunci îºi va alinia întreaga ofertã în aºa fel încât sã ofere un produs de o cât mai înaltã calitate la un preþ cât mai convenabil, care sã satisfacã nevoile exacte ale pieþei þintã. Definiþia marketingului aºa cum este formulatã de cãtre Asociaþia Americanã de Marketing (American Marketing Association) este „Marketingul este procesul de planificare ºi implementare a concepþiei, stabilirea preþului, promovãrii ºi distribuþiei de idei, bunuri ºi servicii pentru a crea relaþii de schimb ce vor satisface obiective personale ºi ale organizaþiilor.” orice producãtor sã aibã o relaþie continuã ºi sãnãtoasã cu intermediarii ºi consumatorii produselor sau serviciilor sale. Primul pas în clãdirea acestor relaþii, este o cunoaºtere aprofundatã a nevoilor clienþilor de cãtre producãtor. Tradiþional, producãtorul de bunuri ºi servicii producea într-un mod arbitrar ceea ce i se pãrea lui cã se va vinde. Astãzi, producãtorii de succes modeleazã ºi produc, nu ceea ce li se pare lor cã s-ar vinde ci ceea ce piaþa cere. Bineînþeles aceasta implicã un dialog profesionist între potenþialii clienþi ºi producãtor. Al doilea pas în clãdirea acestei relaþii este o atitudine de slujire. Cu toþii ºtim cã, clienþii pot fi enervanþi, indeciºi, mofturoºi ºi ei înºiºi sã nu ºtie ce doresc. Un producãtor serios are rãbdarea ºi înþelepiunea de a descoperi nevoile clienþilor ºi a face oferte care sã le satisfacã. Dupã înaintarea acestei oferte producãtorul serios menþine relaþia cu clienþii pentru a se asigura cã produsul vândut funcþioneazã la parametrii normali, cã este folosit adecvat ºi consumatorul final este mulþumit de performanþa produsului. Al treilea pas în clãdirea unei bune relaþii cu clientul este oferirea de produse înrudite aceluiaºi client sau cercului de influenþã al acestuia. Bineînþeles, aceasta implicã deja o experienþã pozitivã în trecut, dublatã de o atitudine de cinste ºi încredere. Din partea producãtorului este necesarã o atitudine de nemulþumire sãnãtoasã, unde nu se mulþumeºte cu produsele ºi serviciile oferite anul trecut, ci se gândeºte la introducerea noilor servicii ºi produse care sã satisfacã noile nevoi ale clienþilor actuali. În concluzie marketingul nu este o ºtiinþã strãinã de poporul nostru, chiar dacã ne lipseºte dezvoltarea ultimilor 50 de ani. Acesta implicã o atitudine de slujire ºi de hãrnicie, în care sã conºtientizãm cã menirea companiei noastre este de a împlini nevoile clienþilor noºtri ºi a menþine o relaþie sãnãtoasã ºi profitabilã de lungã duratã.
Aceasta însemna, cã dacã doreai sã îþi cumperi un car nou (a nu fi confundat cu accepþiunea modernã de automobil, cuvântul car în englezã însemnând automobil) producãtorii pe care îi întâlneai în târg proveneau dintr-o zonã foarte limitatã, ºi anume o razã de câteva zeci sau sute de kilometri. Astãzi, dacã un consumator doreºte sã îºi cumpere un automobil, poate accesa furnizori care produc acest automobil la mii ºi mii de kilometri. Astfel concurenþa este într-adevãr globalã ºi un producãtor din Europa este în concurenþã directã cu un producãtor din China sau America de Nord. Deci, dacã acesta este marketingul, sã vedem ce ar trebui sã facã întreprinzãtorul român ca sã aibã succes în acest târg „virtual” al secolului XXI. În primul ºi primul rând, dupã cum am menþionat deja, esenþa ºtiinþei marketingului este relaþia cu clientul. Dacã unii dintre dumneavoastrã credeþi cã nu ºtiþi ce este sau ce doreºte un client vã înºelaþi, pentru cã dumneavoastrã la rândul vostru sunteþi clienþi. Cred cã ideea de cãpãtâi pentru orice companie care doreºte sã aibã un program de marketing serios este legea de aur enunþatã de Domnul Isus Hristos
CUM POÞI SÃ-ÞI CLÃDEºTI O REÞEA DE CLIENÞI FIDELI ºI PROFITABILI
Urmãtorul aspect care este absolut esenþial, reprezentând o diferenþã fundamentalã între târgurile din anii trecuþi ºi marketingul secolului XXI este relaþia dintre producãtor, intermediar ºi consumator. Dacã în zilele de odinioarã, datoritã informaþiei limitate, un producãtor îºi putea permite sã ofere produse de proastã calitate, în secolul XXI transparenþa informaþionalã obligã
publicaþie de informare ROMCOM
5
Time management
MANAGEMENTUL TIMPULUI
costurile generate de acest sindrom sunt de peste 2,5 miliarde de euro pe an. Indiscutabil, o activitate de management presupune un anumit nivel de presiune (vezi graficul anexat). Dacã se ajunge însã la depãºirea limitelor, atunci curba activitãþii prezintã o tendinþã descrescãtoare accentuatã. Pãtrunderea în zona de creativitate (zona din partea stângã), determinã naºterea unor idei; acesta este domeniul ideal pentru elaborarea de concepte ºi pentru dezvoltarea de strategii. La depãºirea limitei dintre stresul sãnãtos ºi cel nesãnãtos, reducerea productivitãþii se îmbinã, de regulã, cu reducerea calitãþii muncii ºi creºterea numãrului greºelilor (zona din partea dreaptã). De asemenea, în acest caz va creºte ºi nivelul de tensiune dintre productivitate, muncã, succes, carierã, bogãþie contacte sociale, familie, prieteni sãnãtate, formã fizicã, duratã de viaþã, relaxare, alimentaþie sens, valori, religie, dragoste, perspective de viitor. Presiunea crescândã a timpului ºi a productivitãþii va putea fi administratã cu succes, pe termen lung, numai de cei care acordã suficientã importanþã tuturor celor patru domenii. Cei care se focalizeazã doar pe domeniul productivitate/muncã, vor constata, mai devreme sau mai târziu, cã nu mai reuºesc sã facã faþã sarcinilor pe care le au de îndeplinit. Una din sarcinile cele mai importante ale managerilor moderni este sã conºtientizeze punctele de echilibru ºi linia de delimitare clarã între
Christian Sartorius SERVUS BUSINESS DEVELOPMENT
AVEÞI SUFICIENT TIMP? Aproximativ 90% dintre oameni dau un rãspuns hotãrât negativ la aceastã întrebare. Presiunea concurenþilor interni ºi externi, precum ºi cerinþele cu care se confruntã întreprinzãtorii români în procesul de aderare la Uniunea Europeanã, îi obligã sã înveþe metode profesionale de planificare a timpului. Provocãrile viitorului vor putea fi rezolvate numai printr-o optimizare continuã a managementului timpului.
1. TIMPUL ÎNSEAMNÃ BANI
Presiunea exercitatã asupra proprietarilor de companii, asupra top managerilor ºi angajaþilor este în continuã creºtere. O consecinþã a acestui fapt este diminuarea calitãþii muncii ºi reducerea productivitãþii în munca de zi cu zi. Aºa numitul sindrom de extenuare, cu o presiune crescãtoare, tinzând spre apogeu, s-a dezvoltat într-un ritm alert în ultimii ani. Ca urmare, numai în Elveþia,
colaboratori, ceea ce duce la o diminuare suplimentarã a rezultatelor. Cercetãrile recente au scos în evidenþã importanþa unui echilibru sãnãtos între urmãtoarele patru domenii importante ale vieþii:
stresul sãnãtos ºi cel nesãnãtos. Atât suprasolicitarea, cât ºi subsolicitarea subordonaþilor duc la situaþii în care realizãrile sunt sub nivelul optim.
6
publicaþie de informare ROMCOM
Planificare
2. PLANIFICAREA TIMPULUI
Planificarea timpului nu are nici o legãturã cu cincinalele din timpul comunismului. Vorbim, în cazul de faþã, de o planificare ce faciliteazã în viaþa de zi cu zi atingerea nivelului de productivitate cerut. Planificarea nu ne îngrãdeºte, ci ne oferã posibilitatea sã reacþionãm rapid ºi cu profesionalism în faþa unor situaþii neprevãzute. Practica ne confirmã cã planurile trebuie adaptate continuu la condiþiile dintrun mediu de lucru aflat într-o continuã schimbare. Cu toate acestea, existã o regulã de bazã, în special în era schimbãrilor rapide: un plan slab este mai bun decât un plan inexistent. De asemeneea, cu cât viteza maºinii este mai mare, cu atât trebuie sã priviþi mai departe în timpul mersului. Tocmai aceastã regulã de bazã se aplicã ºi în cazul managementului timpului. Planificarea timpului ne ajutã sã deosebim eficienþa de eficacitate. Eficienþa þine de soluþionarea corectã a problemelor. Sarcinile rezolvate eficient, indiferent de nivelul lor de importanþã, sunt îndeplinite în timp util ºi la un nivel calitativ satisfãcãtor. Definiþia eficacitãþii este total diferitã. Ea þine cont de nivelul de importanþã al sarcinilor ºi de contribuþia lor la atingerea obiectivului stabilit. Numai cine stabileºte corect activitãþile indispensabile pentru succesul afacerii va înregistra succes pe termen lung. Sau, altfel spus, eficacitatea trebuie sã primeze asupra eficienþei. Cum se poate aprecia însã, dacã au fost corect stabilite sarcinile importante ºi prioritare, în acelaºi timp?
sarcinilor? Diagrama lui Eisenhower prezintã un principiu simplu ºi deopotrivã eficient. El a fost primul care a observat cã metoda clasificãrii sarcinilor în funcþie de importanþa ºi urgenþa lor este o metodã excelentã de organizare a timpului. În cazul fiecãrei activitãþi, se pune întrebarea, dacã ea este urgentã, importantã, dacã nu este nici importantã, nici urgentã sau dacã este deopotrivã importantã ºi urgentã. Dacã o sarcinã nu este nici urgentã ºi nici importantã, atunci ea trebuie sã ajungã direct în coºul de gunoi. Fiþi consecvenþi în aceastã situaþie. Dacã sarcina este „doar“ urgentã, atunci este vorba de o sarcinã de tip C; încercaþi sã transferaþi sarcinile de tip C subordonaþilor dumneavoastrã. Dacã un obiectiv contribuie la succesul întreprinderii, atunci discutãm despre sarcini de tip A, respectiv B. Managerii vizionari identificã din timp sarcinile de tip A ºi B care se pot transforma în sarcini de tip C ºi preîntâmpinã aceastã situaþie. Este vorba, de exemplu, de modificãri ale condiþiilor de piaþã, cerinþe noi ale
clienþilor sau de chestiuni legate de coeziunea echipei manageriale. Atâta timp cât acestea nu prezintã încã un caracter exploziv, iar dumneavoastrã, în calitate de manager, aveþi posibilitatea de a acþiona în loc de a reacþiona, este vorba de sarcini de tip B. Soluþionaþi astfel de sarcini, înainte ca ele sã ajungã la explozie ºi înainte ca dumneavoastrã sã aveþi numai posibilitatea de a reacþiona – aceasta este una din cele mai bune investiþii pe care le puteþi face pentru viitorul întreprinderii dumneavoastrã. Obiectivele vã ajutã sã recunoaºteþi la timp ºi corect prioritãþile. De altfel, obiectivele reprezintã pentru dumneavoastrã ºi angajaþii dumneavoastrã cea mai bunã motivaþie, pentru a vã putea concentra din nou asupra esenþialului, în lupta concurenþialã ce este într-o continuã creºtere. Puneþivã tot timpul întrebarea: activitatea pe care o întreprind în acest moment, mã aduce cu un pas mai aproape de obiectivul vizat? Dacã da, finalizaþi activitatea pe care o desfãºuraþi; dacã nu, opriþi-vã.
Principiul Eisenhower
nivel ridicat
Sarcini B Sarcini A
Importanþa
Sarcini C
Urgenþa
nivel ridicat
3. OBIECTIVE ºI PRIORITÃÞI
Care sunt criteriile cu ajutorul cãrora stabiliþi ordinea prioritãþilor
nivel scãzut
publicaþie de informare ROMCOM
7
Prioritãþi
4. IDEI PRACTICE
Urmãtoarele idei, confirmate de fiecare datã în practicã, vã vor ajuta sã deveniþi manageri mai buni ai timpului dumneavoastrã. Schimbarea trebuie sã înceapã cu dumneavoastrã. Transpunerea ideilor în practicã cere autodisciplinã. Obiceiurile bune nu se deprind peste noapte, ci se formeazã prin antrenament.
ambiþionându-i sã obþinã realizãri importante. Identificaþi acele sarcini pentru care aveþi nevoie de mai mult timp. Þineþi evidenþa, timp de douã sãptãmâni, a lucrurilor pe care le faceþi în decursul unei zile. Veþi identifica astfel hoþii care vã furã timpul ce vã aparþine ºi treceþi apoi la eliminarea lor radicalã!
voastrã de lucru termene specifice, concrete, pentru a acorda astfel ºi activitãþilor din sfera personalã prioritatea ce li se cuvine. Lucraþi cu o listã a lucrurilor pe care le aveþi de rezolvat. Notaþi o datã scadentã pentru fiecare lucru pe care îl aveþi de îndeplinit ºi verificaþi cu regularitate statutul sarcinilor nesoluþionate. Þineþi agenda pe o coalã de hârtie sau pe un calculator. Important este ca dumneavoastrã sã planificaþi! În planificarea timpului ºi a sarcinilor, folosiþi principiul lui Pareto: 20% din sarcini determinã 80% din succes. Alegeþi 2-3 mãsuri concrete din lista de mai sus ºi puneþi-le în practicã cu consecvenþã, chiar ºi atunci când înregistraþi eºecuri. Nu renunþaþi! Curând veþi observa progrese în managementul timpului. De asemenea, nu permiteþi ca eºecul sã vã facã sã renunþaþi la obiceiurile bune. Timpul înseamnã mai mult decât bani. Timpul este viaþa dumneavoastrã!
TIMPUL ÎNSEAMNÃ MAI MULT DECÂT BANI. TIMPUL ESTE VIAÞA DUMNEAVOASTRÃ!
Christian Sartorius
Faceþi planificãri în scris obþineþi astfel o perspectivã de ansamblu, mai mult calm ºi o responsabilitate mai mare. În timp ce planificaþi, nu pierdeþi din vedere obiectivele urmãrite. Planificaþi azi cum se va desfãºura ziua de mâine; pentru aceasta aveþi nevoie de aproximativ 7-10 minute. Planificaþi în weekend pentru sãptãmâna urmãtoare; pentru aceasta aveþi nevoie de 15-20 minute. Nu planificaþi timpul 100%. Lãsaþi, intenþionat, ferestre de timp în agendã. Regula de bazã: planificaþi 60-80% din timpul pe care îl aveþi la dispoziþie, restul alocaþi-l angajaþilor ºi evenimentelor neprevãzute. Transferaþi sarcinile de tip C angajaþilor care le pot soluþiona la fel de bine ca dumneavoastrã. Folosiþi pentru aceasta urmãtorul principiu: „Cine va face acest lucru ºi pânã când?” Pe lângã faptul cã vã decongestionaþi astfel timpul, puteþi sã vã promovaþi angajaþii,
Notaþi obiectivul dumneavoastrã în viaþã. Aºa veþi vedea mai clar ceea ce este important pe termen lung. Formulaþi-vã obiectivele anuale ºi sãptãmânale, în formã scrisã. Adaptaþi-vã toate deciziile ºi activitãþile în consecinþã. Gândiþi-vã la echilibrul între muncã, relaþii, sãnãtate ºi întrebãri privind sensul vieþii. Înscrieþi în agenda dumnea-
8
publicaþie de informare ROMCOM
Finanþe
Arhitectura situaþiilor financiare la începutul mileniului III
depãºesc un miliard de dolari. În aceste condiþii, administrarea corectã ºi eficientã a activelor deþinute în strãinãtate a devenit, pentru corporaþiile multinaþionale, un obiectiv extrem de important, de care depinde în mod nemijlocit viteza cu care îºi fac simþitã prezenþa pretutindeni în lume. Obiectivul major al coorporaþiilor se intersecteazã, cel mai adesea, cu cerinþele specifice ale referinþelor contabile, astfel încât rezultanta – situaþiile financiare – sã poatã furniza informaþiile contabile solicitate de proprietarii acestora ºi de alþi utilizatori. Apare, în acest mod, fenomenul de comunicare financiarã, definit ca posibilitatea de a furniza informaþii contabile ºi financiare cu ajutorul situaþiilor financiare ºi analizei financiare, astfel încât mediul extern al întreprinderii sã fie satisfãcut. Managementul companiei utilizeazã sau ar trebui sã utilizeze în mod frecvent analiza proprilor rezultate ºi perfomanþe financiare, prin raportare la rezultatele înregistrate la nivelul ramurii sau al concurenþilor, pentru a-ºi localiza astfel propria poziþie. De asemenea, politica de achiziþii ºi fuziuni este fundamental bazatã pe analiza financiarã, iar companiile þintã ºi/sau potenþialii concurenþi se stabilesc într-o bunã mãsurã pe baza analizei financiare a documentelor de sintezã. Pe baza analizei financiare, conducerea întreprinderii poate detemina nivelul pânã la care sau de la care strategiile ºi operaþiunile pot fi întreprinse, þinând seama atât de obiectivele proprii, cât ºi de scopurile ºi interesele acþionarilor ºi creditorilor, cum ar fi: maximizarea averii acþionarilor, asigurarea unei structuri financiare cât mai corespunzãtoare, obþinerea surselor de finanþare de pe piaþã în condiþii favorabile întreprinderii ºi asigurarea mãsurilor privind achitarea datoriilor la scadenþã. Obiectivele analizei documentelor de sintezã de cãtre manageri sunt: sã permitã la intervale regulate, analiza modului de gestiune trecut, a rentabilitãþii, solvabilitãþii, lichiditãþii, a riscului financiar al întreprinderii sã orienteze deciziile de investiþii, de finaþare, de distribuþie a dividendelor sã constituie baza previziunilor financiare ale întreprinderii sã serveascã drept instrument de control al gestiunii Salariaþii sunt interesaþi, îndeosebi, de siguranþa locurilor de muncã ºi negocierea salariilor, pentru majoritatea acestora întreprinderea reprezentând unica sursã de venituri. Salariaþii, precum ºi sindicatele, sunt interesaþi în analiza situaþiilor financiare, de informaþiile privind stabilitatea ºi profitabilitatea întreprinderii lor. În unele þãri occidentale, informaþiile solicitate de salariaþi se regãsesc în cadrul unui bilanþ social, document impus întreprinderilor care angajeazã cel puþin trei sute de salariaþi. Informaþiile cuprinse în bilanþul social se referã la: angajarea ºi oferta de locuri de muncã, remunerarea, cheltuielile de protecþie socialã ºi participarea la profit, condiþiile de igienã, securitate ºi alte condiþii de muncã. Acþionarii, investitorii actuali sau potenþiali sunt interesaþi, în primul rând, de calcularea valorii întreprinderii, de riscul inerent al investiþiilor în care s-au angajat sau inteþioneazã sã se angajeze, de
Claudia Pop ROMCOM
GLOBALIZAREA ECONOMICà este, de mai mult timp, un fenomen generat de realitãþi de necontestat, îmbrãcând forme complexe, uneori greu de descrifrat. Intensificarea ei în ultima parte a secolului XX a creat noi probleme, a cãror rezolvare nu mai posibilã folosind acelaºi instrumentar ºtiinþific valabil cu mulþi ani în urmã. Unul dintre impulsurile care a determinat într-o oarecare mãsurã globalizarea economicã l-au constituit apariþia ºi dezvoltarea coorporaþiilor multinaþionale, acestea fiind considerate, în prezent, operatori economico-financiari globali. Pe fondul diversificãrii ºi globalizãrii producþiei, valoarea adãugatã creatã în activitãþile desfãºurate în strãinãtate a crescut în ritmuri mai susþinute decât cea obþinutã pe piaþa internã, rezultând aºa-numitele “megacompanii” care realizeazã vânzãri în strãinãtate, ce
publicaþie de informare ROMCOM
9
Finanþe
performanþele curente ale investiþiilor realizate. Investitorii sunt interesaþi, de asemenea, sã urmãreascã modul în care managementul controleazã ºi orienteazã resursele întreprinderii în interesul acþionarilor, astfel încât sã poatã evidenþia managementul eficient ºi sã ia decizii în consecinþã. Investitorii au nevoie de informaþii pentru a decide dacã ar trebui sã cumpere, sã pãstreze sau sã vândã pãrþi din capital. Cum valoarea acþiunilor de piaþa financiarã depinde de nivelul viitor al profiturilor ºi de riscul la care este expus capitalul, acþionarii sunt interesaþi ºi de nivelul lichiditãþii ºi al solvabilitãþii, ca elemente direct legate de nivelul profiturilor, precum ºi de determinarea capacitãþii întreprinderii de a plãti dividende. Informaþiile furnizate de documentele de sintezã servesc, de asemenea, analizelor financiare ale investitorilor, aceºtia evaluând
rentablilitatea speratã de întreprindere în vederea determinãrii beneficiului pe acþiune ºi nivelul riscului. Ambele calcule stau la baza opþiunii acestora pentru a-ºi forma o imagine asupra întreprinderii la care a putea deveni acþionari. Bãncile sau alþi investitori sunt o categorie de utilizatori interesaþi, îndeosebi, de urmãrirea capacitãþii de platã ºi a gradului de îndatorare a companiei, analizând capacitatea întreprinderii de a-ºi achita obligaþiile, lichiditatea ºi solvabilitatea acesteia. Dacã bãncile au acordat credite pe termen scurt, furnizând capitalul necesar continuãrii activitãþii curente, acestea vor fi interesate în primul rând, de gradul de lichiditate al întreprinderii. În cazul în care nivelul lichiditãþii nu este suficient de relevant, acestea analizeazã ºi solvabilitatea, pentru a constata dacã, prin valoarea activelor întreprinderii, sunt suficient de
protejate în cazul neachitãrii datoriilor sau existã riscul de a nu putea recupera sumele împrumutate. Dacã bãncile au acordat credite pe termen lung, ele vor fi interesate de solvabilitatea ºi rentabilitatea întreprinderii, de capacitatea acesteia de a genera fluxuri de numerar în timp util. Poziþia financiarã a unei întreprinderi, respectiv capacitatea sa de a se adapta schimbãrilor mediului în care îºi desfãºoarã activitatea, reflectã relaþiile dintre resursele economice controlate de întreprindere ºi structura de finanþare. În noile condiþii ale globalizãrii, ale Europei Unite, agenþii economici din þara noastrã trebuie sã-ºi reconsidere atitudinea faþã de modul de tratare a situaþiilor financiare, ºi de aceea sunt necesare mai multe voci ºi mai multã perseverenþã în popularizarea opiniilor vizavi de acest aspect, al importanþei situaþiilor financiare ale întreprinderii.
CUM SÃ ORGANIZEZI UN SEMINAR ÎN CADRUL COMPANIEI TALE?
ROMCOM
1. Contacteazã-ne pentru a programa o întâlnire. 2. Identificaãm situaþia actualã ºi stabilim împreunã obiectivele seminarului. 3. Elaborãm o soluþie care sã rãspundã specific nevoilor companiei tale. 4. Îþi propunem trainerul cel mai potrivit. 5. Integrãm soluþia de training în cadrul companiei tale. 6. Evaluãm rezultatele.
Contact: Vlad Mihuþ, 0740 167 530, vlad.mihut@romcom.ro
10
publicaþie de informare ROMCOM
Imagine
DEZVOLTAREA STRATEGIEI DE BRAND
care sã asigure dezvoltarea unei strategii de brand de success pentru orice companie. neglijeazã aceste surse care pot oferi informaþii atât de valoroase despre companie. Este foarte important ca o companie sã aibã o “radiografie” cât mai aproape de realitate a imaginii sale publice. Cu alte cuvinte, nu neglijaþi opiniile clienþilor atunci când demaraþi un process de branding.
ESTE ROLUL PREºEDINTELUI/
DIRECTORULUI GENERAL SÃ COORDONEZE PROCESUL DE DEZVOLTARE A STRATEGIEI DE BRAND
Daniel Alb BRANDSTORM
„ABC-UL DE LA COLÞ” va dispãrea probabil în curând. Motorul care îl ajuta sã funcþioneze – relaþia de vecinãtate cu patronul-vânzãtor – va fi cel mai probabil înlocuit cu o ataºare emoþionalã ºi/sau raþionalã cu anumite produse. Aici se gãseºte de fapt cheia brandingului, în aceastã dezvoltare de relaþii, pentru cã dacã o companie sau un produs reuºeºte sã-ºi convingã publicul, putem spune cã acea companie sau acel produs a devenit un brand. Procesul de branding al unei companii este o unealtã importantã atât pentru alinierea imaginii companiei la identitatea acesteia cât ºi pentru analizarea ºi updatarea strategiei. Nu numai teoria ci ºi experienþa demonstreazã cã un lider puternic ºi o echipã de conducere dedicatã îºi doresc sã ridice mereu standardele pentru a promova cât mai bine compania; este astfel nevoie de o strategie de brand ºi un plan de implementare a acesteia cât mai bine puse la punct. Am identificat 10 paºi importanþi
Procesul de branding al unei companii trebuie neaparat sã fie iniþiat în sala de consiliu. Preºedintele sau directorul general trebuie sã fie implicat în mod personal în procesul de elaborare a strategiei de brand întrucât este persoana care cunoaºte cel mai bine viziunea ºi direcþia de dezvoltare a acesteia. Aceasta însã este o condiþie necesarã dar nu suficientã. Se impune existenþa unei echipe, constituitã din membri cu funcþii de conducere în cadrul companiei, pe umerii cãreia sã cadã dezbaterea ºi luarea deciziilor cu privire la dezvoltarea strategiei de brand.
ACTUALIZEAZÃ VIZIUNEA COMPANIEI
Dezvoltarea unei strategii de brand este o ocazie excelentã pentru analizarea, actualizarea ºi implementarea viziunii companiei. Acest fapt va crea o bunã oportunitate pentru conducerea companiei de a-i implica, educa ºi alinia pe toþi cei implicaþi la obiectivele, valorile ºi direcþia companiei. Eforturile de implementare a viziunii companiei la nivel intern conteazã foarte mult în procesul de branding.
IDENTIFICÃ ºI IMPLEMENTEAZÃ
TEHNOLOGII NOI
CONSTRUIEºTE UN MODEL CARE SÃ SE POTRIVEASCÃ COMPANIEI TALE
Existã modele dar acestea nu pot fi aplicate în proporþie de 100% în toate cazurile, sau cel puþin nu cu rezultatele scontate. Fiecare companie are cerinþe, valorile ºi o culturã organizaþionalã unicã. Astfel pânã ºi cele mai bune ºi mai detaliate strategii de brand trebuie sa fie ajustate ºi croite în funcþie de nevoie companiei în cauzã. Unele modele vor trebui detaliate iar altele simplificate. Reþineþi însã cã brandingul reflectã asemenea unei oglinzi strategia de afaceri ºi cã nu vor ajunge nicãieri una fãrã cealaltã.
IMPLICÃ-I PE TOÞI CEI CARE AU
LEGÃTURÃ CU COMPANIA
Cine îþi cunoaºte mai bine compania decât angajaþii sau clienþii tãi? ªi totuºi existã companii care
Tehnologiile moderne joacã un rol foarte important în dezvoltarea strategiei de brand. Tehnologia contribuie la eficientizarea ºi sporirea competitivitãþii mediului de lucru. O reþea intranet bine organizatã sporeºte nespus posibilitãþile de lucru în spaþiul virtual pentru angajaþii care muncesc de acasã sau în alte localitãþi. O reþea extranet creºte potenþialul de comunicare cu clienþii potenþiali sau existenþi, partenerii strategici sau furnizorii. Website-ul companiei nu este doar o necessitate, ci mai degrabã un canal de comunicare crucial pentru orice companie actualã, indiferent de dimensiunile acesteia. Dacã o companie nu este prezentã pe internet, nu existã! Cu cât website-ul companiei este construit într-un mod profesionist cu atât acea companie
publicaþie de informare ROMCOM
11
Imagine
va fi mai bine perceputã pe piaþã ºi de cãtre cei cu care interacþioneazã.
DÃ POSIBILITATEA OAMENILOR SÃ
DEVINÃ AMBASADORII COMPANIEI
În orice companie, oamenii sunt bunul cel mai de preþ. Interacþiunea lor cu cei din cadrul companiei cât ºi cu cei din afara ei poate spori cel mai mult valoarea companiei. Oamenii unei companii sunt cei mai importanþi ambasadori ai acesteia întrucât cea mai eficientã cale de comunicare este “din vorbã în vorbã”. Cea mai eficientã metodã de a transforma oamenii companiei în ambasadori ai companiei este prin a le face cunoscutã strategia de brand (viziunea, valorile ºi personalitatea companiei). Compania trebuie sã se asigure cã aceºtia au înþeles foarte bine care este direcþia companiei ºi cã, în acelaºi timp, cred cu tãrie în ea.
serviciile sã se suprapunã. Este în joc credibilitatea companiei. Momentul adevãrului vine odatã cu livrarea promisiunilor, iar dacã aºteptarile clienþilor sunt depãºite cu atât mai bine.
ADAPTEAZÃ-TE ºI FII GATA SÃ-ÞI
RIDICI SINGUR ºTACHETA
COMUNICÃ
Pentru a aduce la viaþã brandul unei companii este nevoie de o serie de activitãþi de marketing bine planificate ºi implementate. Asiguraþi-vã cã mesajul este consecvent, clar ºi relevant pentru publicul companiei. Nu încercaþi sã comunicaþi fiecare punct din strategia de brand, ci mai degrabã faceþi o selecþie relevantã pentru publicul þintã.
MÃSOARÃ PERFORMANÞA
BRANDULUI COMPANIEI
ÞINE-ÞI PROMISIUNILE
Brandul unei companii este de fapt faþa publicã a strategiei de afaceri ºi reprezintã promisiunile pe care compania le face publicului sãu. Prin urmare modul în care produsele sau serviciile sunt livrate cãtre clienþi trebuie bine analizat înainte de a dezvolta strategia de brand pentru ca promisiunile ºi produsul finit sau
Orice brand poate fi analizat ºi mãsurat. Câtã valoare adaugã brandul companiei respective ºi în ce mãsurã îi conferã avantaje faþã de concurenþã? Acestea sunt întrebãri care au nevoie de rãspuns în momentul în care se evalueazã eficienþa strategiei de brand. Pentru ca valoarea unui brand sã creascã, strategia de brand trebuie adaptatã constant la cerinþele pieþei ºi a publicului companiei.
Mediul de afaceri se schimbã aproape zilnic în orice domeniu. Astfel companiile trebuie sã-ºi evalueze ºi sã-ºi adapteze strategiile în mod constant. Bineînþeles, brandul unei companii are nevoie sã fie relavant, diferit ºi consecvent de-a lungul timpului prin urmare balanþa trebuie echilibratã. Elementele esenþiale ale strategiei de brand a unei companii cum ar fi viziunea, identitatea, personalitatea ºi valorile nu trebuie schimbate frecvent întrucât acestea reprezintã componentele de bazã. Schimbãrile vor þine de amãnunte ºi implicã activitãþile ºi interacþiunile zilnice ale unei companii în eforturile pe care le depune în promovarea curentã a brandului sãu. În acelaºi timp asigurã-te cã rutina nu prinde rãdãcini ºi nu afecteaztã obiectivele companiei. Cele mai puternice branduri sunt trase ca de o locomotivã de echipe manageriale puternice care nu se plictisesc sã-ºi ridice mereu ºtacheta. Aceºtia devin proprii lor factori de schimbare ºi inovare, iar brandurile pe care le dezvoltã vor fi întotdeauna branduri de top.
12
publicaþie de informare ROMCOM
Vânzare
SUCCESUL ÎN VÂNZÃRI = ÎNVÃÞARE CONTINUÃ
Sã identifice ºi sã exerseze abilitãþile principale necesare actului de vânzare Sã înþeleagã de ce clienþii se comportã în mod diferit în situaþii identice Sã observe cum comportamentele ºi atitudinile pot acþiona ca niºte bariere în procesul de vânzare Sã identifice ºi sã exerseze tehnicile de vânzare cele mai potrivite stilului personal Sã-ºi pregãteascã eficient activitatea de vânzare În ceea ce priveºte conþinutul trainingurilor de vânzãri, iatã în ceea ce urmeazã câteva din posibilele puncte care pot fi atinse în cadrul unui astfel de program. În orice vânzare avem de a face cu un proces gradual ºi structurat pe mai multe etape prin care noi vom reuºi sã ne vindem produsele. Pregãtirea vânzãrii este prima etapã, una extrem de importantã, dar adesea neglijatã de cãtre agenþii de vânzãri. Aceasta presupune în primul rând stabilirea unor obiective clare, cunoaºterea foarte bunã a produselor, precum ºi culegerea de informaþii despre clienþii pe care urmeazã sã îi abordãm. Iniþierea actului de vânzare, cea de-a doua etapã, este una strâns legatã de comunicare. Se spune cã înainte sã vindem produsul, ne vindem propria persoanã (de aceea nu avem o a doua ºansã sã creem prima impresie) ºi tocmai de aceea este foarte important modul în care ne prezentãm. De abia dupã aceea se poate vorbi despre vânzarea produsului sau a serviciului. 13 Fiecare client are nevoi diferite ºi cumpãrã din motive diferite. Ele pot fi legate de bani, prin dorinþa de a plãti cât mai puþin, de interes, prin plãcerea de a folosi un anumit produs, de siguranþã, prin dorinþa de a evita riscurile, de simpatie, prin fidelitatea faþã de o anumitã marcã, sau de orgoliu, prin dorinþa de a se face remarcat utilizând un anumit produs. Tocmai de aceea agentul de vânzãri trebuie sã fie pregãtit pentru etapa de stabilire a necesitãþilor clientului prin cunoaºterea tipurilor de întrebãri potrivite fiecãrei situaþii, precum ºi a altor metode ºi tehnici de chestionare. Dupã ce vânzãtorul a descoperit nevoile potenþialului client, urmeazã etapa în care îi este prezentatã acestuia din urmã soluþia care vine cel mai bine în întâmpinarea dorinþelor identificate. Prezentarea produsului presupune, la rândul lui, parcurgerea a 3 paºi principali: recapitularea dorinþelor clientului,
Magnoliu Stan SMART TRAINING
INDIFERENT DE ZONA sau domeniul în care acþioneazã, toate companiile depind în final de acelaºi lucru: de vânzãri. Diferenþa în vânzãri nu este întotdeauna datã de preþul sau calitatea produselor vândute. Pe aceeaºi piaþã, cu aceleaºi produse ºi preþuri asemãnãtoare, diferenþa o face forþa de vânzãri. Este evident cã abilitãþile înnãscute de comunicare, negociere, interrelaþionare joacã un rol important în succesul ºi performanþele unui om de vânzãri. Dar în condiþiile actuale ale pieþei cei care se impun sunt aceia care îºi folosesc aceste abilitãþi ºi le dezvoltã printr-un proces de învãþare permanentã. Cum poate ajuta un training angajaþii din vânzãri? Simplu. Pe parcursul programului de instruire participanþii vor putea:
publicaþie de informare ROMCOM
Vânzare
argumentarea soluþiei propuse ºi demonstraþia. Întotdeauna clienþii noºtri vor avea obiecþii. ªi tocmai de aceea trebuie sã fim pregãtiþi sã le demontãm þinând cont de diversitatea lor: dorinþa clientului de a fi acoperit, nevoia de detalii sau amãnunte tehnice, amânarea deciziei, neputinþa de a refuza brusc, pe faþã. Modalitatea de încheiere a vânzãrii depinde de tipul de client cu care avem de a face. De aceea este utilã o cunoaºtere a tipologiei clientului: clientul fricos, clientul dezorganizat, clientul veºnic nehotãrât, clientul dictator, clientul zgârcit, precum ºi a modului în care fiecare dintre aceºtia trebuie abordat.
Vânzarea este un proces continuu care nu se încheie decât în momentul încetãrii relaþiei cu clientul. În acest context este extrem de important ca agentul de vânzãri sã ºtie sã îºi facã clientul sã se simtã deosebit, sã vinã în permanenþã cu servicii care sã îi depãºeascã aºteptãrile. În ciuda faptului cã în general au o imagine negativã, reclamaþiile sunt o ocazie care trebuie folositã de cãtre agenþii din vânzãri ca modalitate de fidelizare a clientului. Este mai bine sã încurajãm clienþii sã facã reclamaþii, decât sã aºteptãm pânã când devin total nesatisfãcuþi, moment în care vor merge în altã parte. Chiar dacã pentru unii dintre noi aceste tematici par familiare, nu trebuie sã pierdem din vedere cã
rolul unui training nu este numai acela de a transmite informaþii, ci ºi de a facilita schimbul de opinii, experienþe între participanþi. În cadrul acestui schimb de experienþã trainerul poate aduce exemple utile culese în cadrul altor cursuri sau din activitatea proprie, precum ºi încurajarea participanþilor de a-ºi împãrtãºi unul altuia experienþele. În contextul accentuãrii concurenþei pe piaþã, tot mai multe firme recurg la training ca o mãsurã de îmbunãtãþire a performanþelor echipei de vânzãri. Dar nu trebuie uitat cã acesta nu trebuie folosit ca ºi mãsurã singularã, ci trebuie utilizat sub forma unui proces strategic de lungã duratã. Numai sub aceastã formã putem transforma forþa de vânzãri într-un avantaj competitiv.
OFERTÃ SPECIALÃ - SEMINAR AUDIO
ROMCOM
MARKETINGUL
cum sã cucereºti piaþa ºi sã-þi MAXIMIZEZI profitul
Seminarul de afaceri „MARKETINGUL cum sã cucereºti piaþa ºi sã-þi MAXIMIZEZI profitul“ susþinut de referentul Sebastian Vãduva , se adreseazã managerilor care doresc sã adauge valoare la afacerea lor cu ajutorul instrumentelor de marketing.
Sesiuni
Orientarea spre client într-o economie de piaþã Analiza strategicã a oportunitãþilor ºi ameninþãrilor Recrutarea, antrenarea ºi managementul forþelor de vânzare Profilul unui reprezentant de vânzãri de succes Prospectarea creativã. Cum sã identifici noi oportunitãþi Dezvoltarea unei structuri organizaþionale profitabile
Referent Sebastian Vãduva
Seminar audio
Preþ pachet 6 CD-uri
100 RON
Set 6 CD
(TVA+taxe poºtale incluse
14
publicaþie de informare ROMCOM
Servicii ROMCOM
Cursuri deschise de afaceri Seminarii interne Consultanþã strategicã de management Consultanþã strategicã de marketing Servicii de coaching Acces la finanþare Consultanþã de brand ºi identitate de corporaþie Servicii de consultanþã financiarã
Contact: Tel.: 0259 479 793 Mobil: 0740 167 530 E-mail: office@romcom.ro www.romcom.ro
publicaþie de informare ROMCOM
15
Cursuri deschise
CURSURI DESCHISE - 2006
Dezvoltã-þi calitãþile de lider! Cluj-Napoca, 18-20 Septembrie, Christian Sartorius
Managementul Timpului Baia-Mare, 20-21 Iunie, Christian Sartorius
Managementul Timpului Beclean-Bistriþa, 22-23 Iunie, Christian Sartorius Elaborarea planului de afaceri Beclean-Bistriþa, 17-18 Noiembrie, Vlad Mihuþ
Managementul Timpului Sovata, 13-14 Octombrie, Mario Brühlmann
Marketing: Cum sã cucereºti piaþa ºi sã îþi maximizezi profitul Timiºoara, 13-15 Aprilie, Sebastian Vãduva Managementul Timpului Timiºoara, 22-23 Septembrie, Christian Sartorius
Dezvoltã-þi calitãþile de lider! Oradea, 13-15 Septembrie, Mario Brühlmann Managementul inovãrii Timiºoara, 25-26 Septembrie, Christian Sartorius Managementul Riscului Oradea, 17-18 Octombrie, Mario Brühlmann Management Financiar Oradea, 27-28 Octombrie, Claudia Pop ºi Vlad Mihuþ Cum sã-þi dezvolþi ferma într-o afacere de succes Oradea, 6-7 Decembrie, Mario Brühlmann
Informaþii ºi înscrieri la Tel.: 0259 479 793 Mobil: 0740 167 530 E-mail: office@romcom.ro
ROMCOM
ROMCOM este un proiect al Christliche Ostmission (COM) din Elveþia. Consiliul director: Georges Dubi - preºedinte, Mario Brühlmann, Ernõ Veres - vicepreºedinþi Directori: Imre Kulcsár, Vlad Mihuþ Redacþia: Tehnoredactor: Gönczi Géza, Redactor ºef: Daniela Stoica Prepress: Photographics www.photographics.ro Tipar: SC Tipo Leº, Satu-Mare tel: 0261-768352 Adresa: ROMCOM, str. Sf. Ladislau 7, 410174 Oradea, Bihor Tel: 0259-479793 Fax: 0259-441911 E-mail: office@romcom.ro Internet: www.romcom.ro Organizaþii partenere: Misiunea Creºtinã de Est, Elveþia (COM), Agenþia Elveþianã pentru Cooperare ºi Dezvoltare, Servus Business Developement Elveþia, Swiss Consulting Group Elveþia, Soluþii Avansate, Smart Training, Brandstorm
16
publicaþie de informare ROMCOM